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近年來，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展步入正軌，客戶市場逐漸成為企業(yè)將要長期面對的主要格局，良好的銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)管理者做出正確市場決策的重要基礎(chǔ)，這要求企業(yè)面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，能夠快速且全面地收集客戶信息、為客戶提供精準(zhǔn)的個性化產(chǎn)品和服務(wù)、深度分析銷售情況，并能夠準(zhǔn)確預(yù)測需求市場發(fā)展方向。
ERP軟件管理系統(tǒng)的目的在于有效地運轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈并利用現(xiàn)代信息技術(shù)有效地縮短供應(yīng)鏈，為企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提高、市場需求的擴大和客戶滿意度的增加提供保障。從供應(yīng)商、制造商、分銷網(wǎng)絡(luò)到客戶群，ERP都囊括在內(nèi)，并將這些業(yè)務(wù)規(guī)劃為一個緊密連接的供應(yīng)鏈，在各個環(huán)節(jié)中提供相應(yīng)的支持系統(tǒng)，如財務(wù)管理、市場營銷、質(zhì)量控制等，銷售管理系統(tǒng)作為ERP中的一個重要子系統(tǒng)，在企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮著重要作用。這種銷售管理模式能夠在互聯(lián)網(wǎng)運作的基礎(chǔ)上提供多方位數(shù)據(jù)信息，在市場預(yù)測方面為管理決策者提供市場信息和銷售數(shù)據(jù)；在生產(chǎn)計劃方面為生產(chǎn)預(yù)測提供需求信息；在質(zhì)量管理方面提供客戶反饋數(shù)據(jù)；在財務(wù)管理方面提供銷售明細(xì)。
新一代ERP系統(tǒng)強調(diào)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的實時性、敏捷性以及內(nèi)外部系統(tǒng)交互性，為提高企業(yè)競爭力，ERP將客戶關(guān)系管理融入到管理中，實現(xiàn)具有高度互動性和即時性的銷售管理模式。在銷售數(shù)據(jù)的處理上，ERP銷售管理系統(tǒng)充分發(fā)揮銷售員和客戶之間的信息交互性，既可以在銷售員的業(yè)績評價和職責(zé)劃分上以客戶為單位精確分工，也能在客戶端的回應(yīng)處理方面充分協(xié)調(diào)銷售部門同其他部門的溝通渠道，達(dá)到及時給予客戶反饋的效果，同時為管理者提供快速有效的銷售數(shù)據(jù)分析與人員業(yè)績考核結(jié)果，完善相關(guān)部門激勵機制與責(zé)任分配機制。比如，在仁和ERP銷售管理系統(tǒng)中就設(shè)置有人員績效考核板塊，系統(tǒng)將相關(guān)部門銷售數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理整合，作為分析銷售人員績效情況的手段，使用者可以自行選擇將某一個參數(shù)作為評價業(yè)績的主要指標(biāo)，如客戶打款金額。另外，當(dāng)出現(xiàn)提前收到客戶款項時，通過系統(tǒng)設(shè)置，可以直接在人員工資明細(xì)中進(jìn)行獎勵處理；反之，如果出現(xiàn)客戶延期付款情況，相應(yīng)的就會給予銷售人員一定處罰。在銷售計劃管理方面，ERP銷售管理系統(tǒng)可以根據(jù)市場需求結(jié)合企業(yè)近期銷售情況，針對性地對產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行預(yù)測分析，分別在銷售專員和重點客戶兩端制成銷售計劃，實現(xiàn)銷售精細(xì)化管理，最大程度提高銷售業(yè)績。針對這方面，筆者發(fā)現(xiàn)，在仁和ERP銷售管理系統(tǒng)中，企業(yè)用戶可以針對某一個特殊商品設(shè)置對應(yīng)的市場周期，比如，空調(diào)的銷量一般會在夏季到來時呈猛增趨勢，這時，企業(yè)用戶可以針對這類商品設(shè)置銷售量高漲的月份跨度，從而達(dá)到對原材料采購和生產(chǎn)加工的精確安排，對于銷售規(guī)律更加復(fù)雜、時間跨度更長的產(chǎn)品，企業(yè)用戶也可以在對歷史數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上做出調(diào)整。
由此可以看出，ERP銷售管理系統(tǒng)并不僅僅只是一個具有簡單的信息收集和分類功能的程序，而是一個充分結(jié)合市場和企業(yè)自身產(chǎn)品特點的智能管理系統(tǒng)，是企業(yè)管理者做出正確市場決策、贏得客戶市場的基礎(chǔ)支撐。
